Necesitas Mejorar el desempeño de tus VENDEDORES ?...

• Cómo captar clientes en tiempos difíciles
  
  Cuál es la razón por la que muchos vendedores no lograron captar suficientes CLIENTES NUEVOS en el 2009 ?...
  En una encuesta realizada recientemente por el Instituto Superior de Ventas y Negociación. con vendedores del norte del país obtuvimos las siguientes respuestas:

• 38% Comentan que están saturados con los clientes actuales y no tienen tiempo de visitar prospectos.
• 26% Argumentaron que algunos prospectos interesantes requieren mucha atención, hacer citas, antesala, pruebas, etc, y no tienen tiempo para eso.
• 20% No logran contacto con el comprador, no recibe llamadas, no responde correos, etc. No hay acceso al decisor de compras.
• 16% Ya se contactó al comprador, pero al analizar nuestra propuesta consideró quedarse con su proveedor actual.

Aparentemente cada uno de los anteriores argumentos son razonables y realmente difíciles de vencer. La pregunta es: ¿La Empresa debe conformarse con estos argumentos y ajustarse al número actual de clientes y a su nivel de ventas? La respuesta es NO.
La recomendación para recuperar la caída por la crisis de los consumos de nuestros clientes cautivos y para alcanzar crecimiento, es: HACER NUEVOS CLIENTES. No obstante, hay que observar que para captar clientes nuevos, se requiere un alto nivel de determinación, seguimiento y capacitación.
A continuación le compartiremos algunos puntos importantes para llevar a cabo un PLAN EFECTIVO DE PROSPECTACION.

1.- Analice el pareto de ventas actual de cada uno de sus vendedores. Encontrará que en este año se ha agudizado la concentración de los consumos de sus clientes y que los vendedores están destinando el mismo tiempo a clientes estratégicos que a clientes con consumos que realmente no contribuyen con el resultado final.

2.- Concentre sus clientes activos en pocos vendedores con la finalidad de ocupar al máximo el día del vendedor y liberar vendedores para dedicarlos únicamente a prospectar por un periodo determinado. Otra idea es destine un día a la semana a que todos prospecten.

3.- Defina exactamente quien es un verdadero prospecto potencial para su Empresa. Determine el mercado meta al que le interese llegar, no permita que sus vendedores gasten tiempo en prospectos que no son potenciales.

4.- Prepare una presentación para su vendedor, que contenga principalmente: Porqué le conviene al cliente comprarnos a nosotros, que es lo que él mejora si nos acepta como proveedores y porque le beneficia nuestro servicio. Muchos vendedores se pierden en características, el cliente ya conoce el producto, realmente lo que necesita saber es: que ganaría su empresa por iniciar relaciones con usted.

5.- Exija una cantidad de contactos al día, de acuerdo a su industria y realice un seguimiento puntual y estricto a cada una de las visitas para no perder ninguna nueva posibilidad de venta.
Seguramente encontrará oportunidades de venta que no tenía contempladas y que pueden hasta superar su resultado antes de la crisis. ÉXITO!!