Le damos importancia al área de ventas ?...

Ventas, El factor vital de su Empresa?...

Vender es una labor realmente importante para su Empresa. ?
Sus modelos de ventas aprovechan todo el potencial del mercado ?
Su Empresa vende ó los clientes le compran ?



Gran cantidad de Empresarios han iniciado su negocio como resultado del conocimiento de un producto ó una especialidad y algunos han aprendido a vender su producto ó servicio en el proceso mismo del crecimiento bajo el método de prueba y error. Muchos han aprendido rápidamente por esta razón su crecimiento es notable; otros continúan en la fase de aprendizaje, aún cuando ofrecen un excelente producto ó servicio no logran que sus clientes los perciban como una solución a sus problemas, sus clientes aún no aprecian las cualidades de sus productos y por supuesto incrementar sus ventas es un problema, la Empresa se ha sostenido de clientes que “les compran” porque existen nichos de mercado con necesitados de propuestas de servicio.

Vender es una de las acciones esenciales de las firmas con mayor crecimiento. Esta aseveración es tan cierta como el hecho de que muchos productos de mediana calidad que han sido enriquecidos con valores útiles ó atractivos al cliente estén colocados en excelentes sitios de aceptación.

EL SECRETO ESTÁ EN LA VENTA!! más que en el producto mismo. Vender es un factor vital para las Empresas, no obstante es imprescindible entender que los clientes no compran productos ni servicios: compran soluciones.

Si su empresa destina mucho tiempo ó recursos al producto en sí y brinda poca atención a construir el valor ó respaldo, está poniendo en riesgo el crecimiento de sus ventas:

• Primero: porque está convirtiendo su producto ó servicio en un “genérico”, ¿ porque?: cualquier producto que carezca de valores adicionales útiles al cliente y diferenciados, en poco tiempo es blanco de la competencia.
• Segundo: porque cualquier competidor que pueda producir, importar ó distribuir un producto con cualidades similares al suyo puede atraer a sus clientes cautivos con un precio igual o menor, si el cliente no percibe ningún beneficio adicional en el suyo.
  
  Para dejar atrás esos riesgos e iniciar el proceso de construir el valor de su producto ó servicio, ponga en práctica lo siguiente:
• 1.- Pregunte a sus No-clientes cuales son las razones por las que se encuentra satisfecho con su proveedor actual.
• 2.- Pregunte a sus clientes que valores percibió su Empresa que no tienen los otros que ofrecen el mismo producto.
• 3.- Acompañe a sus vendedores y detecte cuales son las razones reales por las que se detienen sus ventas.
• 4.- Elabore un plan calendarizado para enriquecer su producto con valores como asesoría, facilidad de uso, amplitud de línea, disponibilidad, entrega rápida, etc y sobre todo supere la expectativa de su cliente avalando su servicio con seriedad, sensibilidad y aprecio.
• 5.- Asegúrese de que sus vendedores los comuniquen contundentemente a cada cliente y prospecto.
  

Claudio Magallan Reyes
Instituto Superior de Ventas y Negociación
claudiomagallan@instituto-deventas.com.mx