Video Conferencia CINTERMEX Monterrey Mexico

Le damos importancia al área de ventas ?...

Ventas, El factor vital de su Empresa?...

Vender es una labor realmente importante para su Empresa. ?
Sus modelos de ventas aprovechan todo el potencial del mercado ?
Su Empresa vende ó los clientes le compran ?



Gran cantidad de Empresarios han iniciado su negocio como resultado del conocimiento de un producto ó una especialidad y algunos han aprendido a vender su producto ó servicio en el proceso mismo del crecimiento bajo el método de prueba y error. Muchos han aprendido rápidamente por esta razón su crecimiento es notable; otros continúan en la fase de aprendizaje, aún cuando ofrecen un excelente producto ó servicio no logran que sus clientes los perciban como una solución a sus problemas, sus clientes aún no aprecian las cualidades de sus productos y por supuesto incrementar sus ventas es un problema, la Empresa se ha sostenido de clientes que “les compran” porque existen nichos de mercado con necesitados de propuestas de servicio.

Vender es una de las acciones esenciales de las firmas con mayor crecimiento. Esta aseveración es tan cierta como el hecho de que muchos productos de mediana calidad que han sido enriquecidos con valores útiles ó atractivos al cliente estén colocados en excelentes sitios de aceptación.

EL SECRETO ESTÁ EN LA VENTA!! más que en el producto mismo. Vender es un factor vital para las Empresas, no obstante es imprescindible entender que los clientes no compran productos ni servicios: compran soluciones.

Si su empresa destina mucho tiempo ó recursos al producto en sí y brinda poca atención a construir el valor ó respaldo, está poniendo en riesgo el crecimiento de sus ventas:

• Primero: porque está convirtiendo su producto ó servicio en un “genérico”, ¿ porque?: cualquier producto que carezca de valores adicionales útiles al cliente y diferenciados, en poco tiempo es blanco de la competencia.
• Segundo: porque cualquier competidor que pueda producir, importar ó distribuir un producto con cualidades similares al suyo puede atraer a sus clientes cautivos con un precio igual o menor, si el cliente no percibe ningún beneficio adicional en el suyo.
  
  Para dejar atrás esos riesgos e iniciar el proceso de construir el valor de su producto ó servicio, ponga en práctica lo siguiente:
• 1.- Pregunte a sus No-clientes cuales son las razones por las que se encuentra satisfecho con su proveedor actual.
• 2.- Pregunte a sus clientes que valores percibió su Empresa que no tienen los otros que ofrecen el mismo producto.
• 3.- Acompañe a sus vendedores y detecte cuales son las razones reales por las que se detienen sus ventas.
• 4.- Elabore un plan calendarizado para enriquecer su producto con valores como asesoría, facilidad de uso, amplitud de línea, disponibilidad, entrega rápida, etc y sobre todo supere la expectativa de su cliente avalando su servicio con seriedad, sensibilidad y aprecio.
• 5.- Asegúrese de que sus vendedores los comuniquen contundentemente a cada cliente y prospecto.
  

Claudio Magallan Reyes
Instituto Superior de Ventas y Negociación
claudiomagallan@instituto-deventas.com.mx

Necesitas Mejorar el desempeño de tus VENDEDORES ?...

• Cómo captar clientes en tiempos difíciles
  
  Cuál es la razón por la que muchos vendedores no lograron captar suficientes CLIENTES NUEVOS en el 2009 ?...
  En una encuesta realizada recientemente por el Instituto Superior de Ventas y Negociación. con vendedores del norte del país obtuvimos las siguientes respuestas:

• 38% Comentan que están saturados con los clientes actuales y no tienen tiempo de visitar prospectos.
• 26% Argumentaron que algunos prospectos interesantes requieren mucha atención, hacer citas, antesala, pruebas, etc, y no tienen tiempo para eso.
• 20% No logran contacto con el comprador, no recibe llamadas, no responde correos, etc. No hay acceso al decisor de compras.
• 16% Ya se contactó al comprador, pero al analizar nuestra propuesta consideró quedarse con su proveedor actual.

Aparentemente cada uno de los anteriores argumentos son razonables y realmente difíciles de vencer. La pregunta es: ¿La Empresa debe conformarse con estos argumentos y ajustarse al número actual de clientes y a su nivel de ventas? La respuesta es NO.
La recomendación para recuperar la caída por la crisis de los consumos de nuestros clientes cautivos y para alcanzar crecimiento, es: HACER NUEVOS CLIENTES. No obstante, hay que observar que para captar clientes nuevos, se requiere un alto nivel de determinación, seguimiento y capacitación.
A continuación le compartiremos algunos puntos importantes para llevar a cabo un PLAN EFECTIVO DE PROSPECTACION.

1.- Analice el pareto de ventas actual de cada uno de sus vendedores. Encontrará que en este año se ha agudizado la concentración de los consumos de sus clientes y que los vendedores están destinando el mismo tiempo a clientes estratégicos que a clientes con consumos que realmente no contribuyen con el resultado final.

2.- Concentre sus clientes activos en pocos vendedores con la finalidad de ocupar al máximo el día del vendedor y liberar vendedores para dedicarlos únicamente a prospectar por un periodo determinado. Otra idea es destine un día a la semana a que todos prospecten.

3.- Defina exactamente quien es un verdadero prospecto potencial para su Empresa. Determine el mercado meta al que le interese llegar, no permita que sus vendedores gasten tiempo en prospectos que no son potenciales.

4.- Prepare una presentación para su vendedor, que contenga principalmente: Porqué le conviene al cliente comprarnos a nosotros, que es lo que él mejora si nos acepta como proveedores y porque le beneficia nuestro servicio. Muchos vendedores se pierden en características, el cliente ya conoce el producto, realmente lo que necesita saber es: que ganaría su empresa por iniciar relaciones con usted.

5.- Exija una cantidad de contactos al día, de acuerdo a su industria y realice un seguimiento puntual y estricto a cada una de las visitas para no perder ninguna nueva posibilidad de venta.
Seguramente encontrará oportunidades de venta que no tenía contempladas y que pueden hasta superar su resultado antes de la crisis. ÉXITO!!